Se si può condividere l’affermazione che “vendere è comunicare in maniera così efficace da influire su una decisione d’acquisto” le tre keyword che devono guidare la preparazione alla vendita sono COMUNICARE, INFLUIRE e DECIDERE.
Tre aspetti, questi, che trovano nella formazione una leva fondamentale per rafforzare le qualità personali e sviluppare quelle competenze necessarie per diventare venditori di successo.
SAPER COMUNICARE usando sapientemente il para verbale, gestendo il silenzio, ascoltando attivamente, utilizzando la tecnica delle domande, usando la parafrasi, richiedendo feedback, mantenendo il contatto oculare e soprattutto sorridendo.
SAPER INFLUIRE trasformando le caratteristiche del prodotto/servizio in vantaggi e calibrando questi ultimi in benefici per quel cliente, per quell’azienda gestendo le argomentazioni di valore e superando le obiezioni sapendole distinguere fra false, barriere all’acquisto e vere, bisogno di chiarimento.
SAPER FAR DECIDERE ascoltando i segnali deboli, sapendo leggere i segnali d’acquisto e facendo domande che guidino la negoziazione verso la chiusura, tenendo conto della difficoltà che spesso il cliente ha rispetto ad una decisione che è anche un impegno economico e quindi necessita di aiuto.
Naturalmente siamo nell’area delle tecniche e quindi di una formazione volta a sviluppare le competenze della vendita attraverso un percorso che contempli aula classica, eLearning e training on the job. Fondamentale è partire con la definizione e condivisione di un Piano Funzionale che metta a fuoco i passaggi chiave di un’attività commerciale di successo: Preparazione, Programmazione, Approccio, Indagine conoscitiva, Vendita del prodotto/servizio, Superamento delle Obiezioni, Chiusura.
La formazione va poi integrata sul campo in affiancamento e con ambienti online per rafforzare i concetti o per integrarli ad altre skills come ad esempio, su Comunicazione, Problem Solving, Assertività. Non più solo aula e tradizionali metodologie ma anche nuovi strumenti come il Mobile Learning, che consente di arrivare a tutto il personale di vendita sparso nel territorio e soprattutto a ridurre lo scarto tra il tempo della formazione e la messa in pratica.
Giuseppe Fernicola
