Creare una rete vendita di successo significa potenziare le opportunità di crescita e di sviluppo dell’intera azienda. Significa trasferire contenuti, e mettere a disposizione dei venditori tecniche e conoscenze in grado di migliorare:
- la relazione con il cliente in tutte le fasi del processo di vendita
- l’organizzazione del tempo.
Il mobile learning rappresenta la soluzione vincente, perché consente di trasformare la formazione da attività da subire in maniera passiva, ad attività da modulare in base alle specifiche esigenze di ciascun venditore, costantemente a disposizione per:
- supporto
- aggiornamento
- allenamento
La portabilità dei dispositivi mobile aumenta la produttività del fattore tempo, estendendo la fruizione a tutti quei momenti dell’attività lavorativa, tipicamente improduttivi, come gli spostamenti o le attese, durante i quali è invece possibile accedere al patrimonio formativo aziendale e rendere più efficace l’attività di vendita stessa. Come realizzare percorsi di formazione utili ed efficaci?
PRIMO PASSO: selezionare i contenuti. Valutare attentamente cosa dire. L’efficacia si coniuga con la sintesi e la puntualità delle informazioni. Evitare lunghe descrizioni dei prodotti, ma declinare sempre le caratteristiche in benefici per i diversi target dei clienti.
SECONDO PASSO: organizzare i contenuti. La formazione in modalità mobile per sua natura è discontinua e parcellizzata. I contenuti devono essere granulari, organizzati in unità minime di apprendimento autoconsistenti, in modo da consentire una fruizione non lineare, ma parcellizzata in funzione del tempo a disposizione o delle esigenze formative.
TERZO PASSO: sviluppare risorse di impatto e di facile memorizzazione, combinando l’uso di parole chiave a una grafica accattivante, per facilitare la memorizzazione dei concetti e dei passaggi principali. Infatti, attraverso una sapiente rappresentazione grafica dei contenuti si semplifica l’assimilazione e si potenzia l’efficacia. Ottimo anche l’uso di infografiche e visual thinking.
QUARTO PASSO: realizzare percorsi personalizzabili e autonomi in base alle esigenze e alle caratteristiche di ciascun venditore. Bisogna quindi partire dalla consapevolezza che non è il venditore che deve adeguarsi a schemi rigidi e obsoleti, ma è la formazione che deve modellarsi sulle esigenze organizzative e conoscitive di ciascun venditore, progettando percorsi agili e flessibili.
Questa tematica è stata affrontata nel posterLab n. 14: “eLearning per la formazione venditori”
Lorena Patacchini
